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呈麟王君华:主动出击赢得终端市场

作者:李岩         文章来源:新浪红木

          东阳呈麟红木家具有限公司一直采用稳健的经营方式进行市场拓展。自2008年成立以来,他们的产品市场主要投向是江苏苏州、靖江、浙江杭州等地的直营店。前几年,这种经营方式让企业多有收益,虽然销售额没有像东阳那些大企业一样,但在横店地区的红木企业当中,还算是比较稳定的企业之一。然而,进入2015年,当全国性的经济局面面临变化时,过去那种经营方式显然已经不能适应市场的需要和发展,出路何在?
 
   
 
         呈麟红木总经理王君华见到记者的第一句话就是,今年市场情况不好,如果再这样下去,企业将面临生存危机。那么,生存危机从何而来?王君华算了一笔账,目前,他的企业有80来个人,虽然是计件工资,到时间发工资时第一位的,再加上每年几十万的税收,少量的银行贷款,还有厂房房租等,一年下来,光投入运营就要几百万元。这一块,无疑成了企业沉重的负担,而市场情况不好,成交量低,资金回笼慢等,更使得企业雪上加霜。
 


因此,求变,就成为呈麟红木第一位要考虑的。以往,呈麟红木在江苏苏州、常熟、靖江地区的销量占据了企业产量的大部。呈麟红木首先做的就是稳定该地区的市场,从产品材质上和价格上,更加贴近当地的消费能力。呈麟红木生产的产品,以实用性和性价比突出为特点,在材质上以花梨木、非酸为主打,价格上走低端路线,工艺上又追求高端。据王君华介绍,目前呈麟红木在江苏靖江地区的产品占统治地位。在常熟和苏州的销路也开始上升。
 
  同时,王君华开积极扩张渠道。面对自己客户比较少的问题,自从去年以来,呈麟红木开发了湖南、湖北等市场。并根据当地的消费能力,制定了符合当地实际的销售政策,除此外,还把目光投向福建和广东地区。2015年上半年,呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势,进入7月份以后,销售方面开始有了好转。走货量比上半年有了一定程度的增加。
 
  然而,由于东阳红木产区红木企业数量巨大,市场繁多,呈麟红木在东阳门店比较少的情况,企业面临着客户流失的巨大瓶颈。比如有很多客户到了东阳以后,往往就近跑到交通比较便利的市场,使得以往的老客户减少,而新客户又由于市场众多产生了分流作用。面对这种形势,呈麟红木果断地采取了走出去,直接面对终端消费者群体的经营方式。取得了一定的销售成果。王君华认为,不管是直营店还是分销商,起最终面对的都是终端消费群体。而他们如果想在市场竞争中获得先机,只能从终端消费群体方面来做文章。与其在家里坐等,不如走出去,将自己的产品以最合适的价格直销给消费者,这样消费者可以买到价格实惠质量上乘的产品,企业的资金回笼速度也加快,缓解了企业的资金压力和市场危机。7月3日到7月6日,呈麟红木在没有直营店的地区,开办了短期的直营卖场,仅仅3天,就完成成交额59万余元的佳绩。王君华认为,这种走出去的形式更加灵活,更加实惠,是企业变被动为主动的有效方式。今后,他还会沿着这条路子走下去。
 
  王君华还认为,价格是企业面对终端消费群体首要考虑的问题。只有性价比强的产品,在激烈的市场竞争中才会取得优势,才会让企业迅速减轻经营压力,从而度过难关。